Qué es un pitch para inversionistas
A la hora de emprender, hay discursos que te pueden llevar al cielo de la inversión o que te pueden sumir en el olvido. Así que empecemos por lo básico: explicar qué es un pitch de negocios y por qué es importante hacerlo bien.
Se le conoce como pitch al discurso o presentación que un emprendedor da para explicar de qué trata su negocio. Por supuesto, esta herramienta también es la que utilizan los emprendedores a la hora de salir a buscar dinero para su compañía.
A esta herramienta se le llama también «elevator pitch», porque en el formato más básico, un pitch debería durar lo que dura un viaje de ascensor, en el que el emprendedor debe ser capaz de explicar los datos más relevantes sobre su idea de negocio para intentar convencer al a la persona que tiene enfrente de apostar por su emprendimiento.
Lo ideal sería preparar un «elevator pitch» y otra presentación más larga para usarla para presentar la empresa cuando se tiene un poco más de tiempo.
Pero preparar un Power Point con la información básica dista de ser suficiente para hacer una buena actuación. Te lo explicaremos más adelante.
Ahora que ya sabes qué es un pitch de negocios, vamos a contarte sobre cuál es la información básica que debe contener.
Ser específico y no perder la oportunidad
Lo más básico que debe contener un pitch de negocios es el nombre de la compañía, cuál es su oferta, cuál es su audiencia y qué problema resuelve, según explica el Founder Institute en una tutorial al respecto.
Lo más importante aquí es que la información sea lo más específica posible. Si tu producto es un sensor que se coloca en la muñeca y que a través de las pulsaciones permite conocer los signos vitales, por ejemplo, especifícalo. No simplemente digas que es un «dispositivo», porque eso será ambiguo y no permitirá a quien te escuche imaginar siquiera de qué se trata. Si tu target son hombres entre 18 y 30 años, también es importante que lo especifiques en la audiencia. Y así como el resto de características.
Entre las preguntas que tu pitch deberá resolver –según cuenta Aaron Patzer, fundador de Mint.com en una entrevista– se encuentran: ¿tu compañía resuelve un problema?, ¿resuelve un problema de un gran mercado?, ¿el producto tiene una ventaja competitiva considerable?, ¿se puede hacer dinero y conseguir ganancias con ello?.
Prepárate frente a los inversionistas para hacerlo bien y para contar tu historia y hacer que ellos la recuerden fácilmente.
«Los malos lanzamientos de buenas ideas, ya sea para nuevos negocios, proyectos internos o inversiones, son frustrantes, tanto para quienes las hacen como para quienes las escuchan», explica Michael Quinn, fundador de una consultoría establecida en Nueva York y especializada en ayudar a emprendedores y sus equipos a lograr el mejor pitch.
Así que vamos a decirte la forma en la que podrás elevar las posibilidades de abrir las puertas de la inversión y minimizar que te cierren la puerta en la cara.
Lo que los inversionistas quieren
Para conocer qué hacía a un buen pitch, Quinn realizó una encuesta en la Harvard Business Review a más de mil 800 inversionistas, la cual permitió encontrar las lecciones más importantes que tiene que tomar en cuenta un emprendedor si quiere perfeccionar esta herramienta para captar inversión.
La primera lección es que es muy importante que conozcas los datos duros que hacen a tu compañía y al mercado en la que se desarrolla, pero también que demuestres la experiencia que se tiene para enfrentar los desafíos. Necesitas ambos conocimientos y comunicarlos pero, ¿de qué depende que le des más peso a uno u a otro? Del tipo de audiencia a la que te estés dirigiendo.
Entre más experimentados, es importante darle más peso a la experiencia que tienes para enfrentar los retos propios de dirigir una empresa. Si los que te escuchan son más jóvenes, es importante demostrar que manejas los datos duros con maestría.
Por ello, a la hora de hacer un pitch de negocios es muy importante que tomes en cuenta no solo lo que comunicas sino a quién se lo comunicas, porque por desgracia, no tendrás muchas posibilidades de tener retroalimentación y si no lo haces bien, terminarás regresándote a tu casa sin el dinero en el bolsillo.
Si tienes un socio, no duden en hablar los dos porque, según esta investigación, estos pitches son los que tienen más poder, los que demuestran un buen trabajo en equipo y una buena química entre el equipo para trabajar. Si alguien no tiene mucho conocimiento sobre tu empresa, mejor ni lo lleves a la reunión.
La pasión y la retroalimentación es muy importante
Otro aspecto que considera esta encuesta de la Harvard Business Review es que durante tu pitch debes mostrarte apasionado. La pasión es algo que los inversionistas valoran mucho a la hora de escuchar a un emprendedor. Por el producto, pero también apasionado por el problema en sí mismo y por el hecho de emprender en ello.
Un aspecto fundamental que este ejercicio arrojó es que los inversionistas quieren participar en tu pitch, no quieren ser «pitcheados». Quieren hacer preguntas, entenderte y que a su vez tú les contestes lo más detalladamente posible, mucho más cuando tu audiencia es más experimentada. Uno de los encuestados incluso aseguraba que él quisiera que los emprendedores «escucharán más y hablaran menos».
Pero sobre todo, no olvides que los inversionistas están buscando obtener no solo el retorno de su inversión, sino muchas ganancias gracias a tu emprendimiento. Así que por ello, tu objetivo debe ser convencerlos de que invertir en tu empresa tiene un gran potencial con un riesgo menor en comparación con otras de la lista, sostiene la tutorial del Founder Institute.
Cómo armar un pitch perfecto
El elevator pitch puede ser una herramienta muy útil para conseguir inversión.
Entonces ¿Qué es un pitch?. Rara vez te servirá para cerrar una ronda en cuestión de minutos, pero sí que te servirá para conseguir esa primera reunión con un inversor potencial.
El pitch sirve para llamar la atención, y puede ser el principio de una relación muy a largo plazo entre emprendedor e inversor.
Si queremos llamar la atención y ser memorables (que se acuerden de nosotros, pero por nuestras virtudes y no por nuestros defectos) debemos trabajar bien el pitch.
No es una ciencia exacta y no hay una única manera de hacerlo, pero sí que hay un truco muy sencillo para conseguir hacer un buen pitch que dé resultados:
Practicar, practicar y practicar.
Cómo hacer un buen pitch paso a paso
Hay personas a las que se les da mejor hablar en público que a otras, pero cualquiera puede aprender a hablar delante de un grupo de personas y vender su proyecto.
Simplemente tendrá que practicar más para ir perdiendo el miedo y coger soltura con el discurso.
En Lanzadera solo hacemos una sesión teórica al empezar cada programa dando consejos para saber cómo hacer un buen pitch. El resto del año hacemos sesiones prácticas donde unos emprendedores “pitchean” frente a otros, vamos dando feedback y puliendo el discurso.
Estructura de un pitch perfecto
Si tu meta es saber qué es un pitch exitoso, es aquel que dura entre 3 y 5 minutos podría tener una estructura similar a la siguiente.
Estructura de un pitch
- Introducción : Preséntate y utiliza un gancho para llamar la atención.
- Problema : Deja bien claro qué necesidad has detectado.
- Solución : Cómo satisfaces esa necesidad. Aprovecha para explicar tu producto y cómo soluciona el problema.
- Tamaño de mercado : Utiliza TAM, SAM y SOM. Habla del crecimiento anual.
- Por qué ahora : Habla de las tendencias de mercado. Últimamente está muy de moda Fintech, criptomonedas…
- Diferenciación de los competidores . Explica cuáles son tus puntos fuertes respecto a la competencia. Qué haces distinto a ellos.
- Modelo de negocio . Cómo ganas dinero. Habla de margen, precio…
- Métricas . Facturación, CAC (Coste de Adquisición de Clientes), LTV (Life Time Value), crecimiento, usuarios activos…
- Equipo : Explica quiénes son las personas que están impulsando el proyecto.
- Road map y datos financieros : En qué punto está ahora el proyecto, qué hitos quieres conseguir en los próximos meses y cuánto dinero te hace falta para conseguirlos.
¿Alguno de estos términos no te suena? Echa un vistazo a este glosario de inversión.
Insisto, esto no es una ciencia exacta. Se pueden usar diferentes estructuras de pitch, desde más arriesgadas a conservadoras, pero esta es la que usamos de base en Lanzadera en nuestro programa de incubación y aceleración para formar a nuestros emprendedores.
Luego cada emprendedor la adapta a las virtudes de su proyecto para destacar lo que más le interesa.
Ejemplos prácticos para hacer un buen pitch
Si se trata de un proyecto del sector “travel”, el emprendedor no debería perder mucho tiempo en el pitch explicando el tamaño de mercado, porque se deduce que es bastante grande, prácticamente todo el entorno viaja.
Sí que debería de perder tiempo explicando el tamaño del nicho concreto al que ataca (por ejemplo, viajes de aventura a destinos exóticos) y, sobre todo, al tratarse de un sector muy saturado de competidores, debe dejar bien claro cuál es su factor diferencial.
En este caso, una de las diapositivas clave a la que el inversor va a estar muy atento será la que explica la diferenciación con los competidores del sector.
Las 3 diapositivas clave del pitch
Toma buena nota, estas son las partes clave para hacer un buen pitch y capturar el interés de los futuros inversores:
- Quiénes y trayectoria
- Inversores actuales
- Métricas de negocio
Hay que recordar que los inversores más que invertir en proyectos, invierten en personas. Por ello la diapositiva donde se habla del equipo es muy importante.
En Lanzadera siempre aconsejamos que deben aparecer los socios fundadores: son las personas sobre las que se va a invertir, indicar sus roles y destacar su trayectoria profesional.
Si han pasado por una gran empresa o una startup de éxito suma bastantes puntos.
En caso de que el equipo sea muy “junior” y la trayectoria profesional no sea muy relevante, es recomendable destacar las virtudes de cada uno. Si el proyecto ha pasado por alguna aceleradora también es bueno indicarlo en esta transparencia.
Si algún inversor con cierto renombre ha invertido en la compañía o se tiene algún socio estratégico, también recomendamos ponerlo.
La diapositiva de KPIs (métricas del proyecto) también es de las más críticas.
Va a servir para dar veracidad a todo el discurso con datos objetivos y, si nuestras métricas son buenas, será suficiente para que el inversor se fije en nosotros.
En esta diapositiva desde Lanzadera siempre recomendamos hablar de la facturación y su evolución. Queremos ver cómo crece mes a mes.
En caso de que el proyecto aún no esté facturando, se puede hablar de usuarios activos que hay en la plataforma. Hablar del CAC (Coste de Adquisición de Cliente) y del LTV (Life Time Value, o cuánto dinero le gano a cada cliente) también es muy recomendable.
Consejos y buenas prácticas para hacer un buen pitch
Cuando vayamos a empezar el pitch, deberemos llamar la atención del público para centrar su foco en nosotros.
Si estamos ante una audiencia más bien joven y nuestro producto resuelve un problema al que se enfrentan, por ejemplo, los estudiantes, podemos empezar el pitch preguntando al público:
¿Quién de aquí ha estudiado en la universidad?
Seguramente la mayoría levante la mano y ya tendremos su atención.
Además, es bueno adaptar el discurso a la audiencia. Si nos encontramos ante inversores profesionales, tendremos que medir muy bien los datos financieros que utilicemos, porque seguramente nos pregunten.
Si los inversores no tienen un perfil muy financiero, tendremos que centrarnos más en enamorarlos con el discurso y nuestra pasión.
Sobre el formato de un buen pitch
Seguramente la mayoría de los inversores ante los que estés hablando no sean expertos del sector.
El experto eres tú.
Intenta evitar un vocabulario muy técnico que haga que la audiencia pierda el hilo o le suene a chino lo que dices.
Hay que explicar el proyecto de manera sencilla y que se entienda, como si se lo estuvieses contando a tu abuela.
Como hemos dicho al principio: ¿Qué es un pitch?, pues no es una ciencia exacta y se puede hacer de muchas maneras.
Lo importante es que destaques durante el discurso las virtudes de tu proyecto y que consigas ser memorable para la audiencia.
Esto te abrirá las puertas a una primera reunión con un inversor potencial.
Y recuerda, la clave para hacer un buen pitch es practicar, practicar y practicar 😉
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