apertura de franquicias para inversores

Comprar una franquicia puede ser una excelente oportunidad para emprender un negocio con un nombre reconocido, recibir capacitación y soporte para el éxito. Sin embargo, es fundamental recordar que, como cualquier inversión, no hay garantía de éxito. Esta tutorial te ayudará a determinar si una franquicia es la opción adecuada para ti, brindándote consejos para buscar oportunidades y destacando las preguntas clave que debes formular antes de invertir. También se explica cómo utilizar el documento de divulgación que los franquiciadores deben proporcionarte, de acuerdo con la normativa de la FTC (Comisión Federal de Comercio), para investigar y evaluar una oportunidad de franquicia.

El Modelo de Negocio de Franquicias

Una franquicia te permite, como inversionista o franquiciado, operar un negocio. Pagas una tarifa de franquicia y obtienes un formato o sistema desarrollado por la empresa (franquiciador), el derecho a utilizar el nombre del franquiciador durante un período específico y asistencia. Por ejemplo, el franquiciador puede ayudarte a encontrar una ubicación para tu local, proporcionar capacitación inicial y un manual de operaciones, y brindar asesoría sobre gestión, marketing o personal. También puede ofrecer soporte a través de boletines periódicos, un número de teléfono gratuito, un sitio web o talleres o seminarios programados.

Ser dueño de una franquicia implica costos definidos, controles del franquiciador y obligaciones contractuales.

Costos

A cambio del derecho a usar el nombre del franquiciador y beneficiarte de su asistencia, pagarás algunos o todos los siguientes costos:

Tarifa Inicial de Franquicia y Otros Gastos

La tarifa inicial de franquicia generalmente oscila entre decenas de miles de dólares y varios cientos de miles de dólares, y puede ser no reembolsable. También podrías enfrentar costos significativos para alquilar, construir y equipar un local, y para comprar inventario inicial. Además, es posible que tengas que pagar licencias de operación, seguros y una tarifa de "gran apertura" al franquiciador para promover tu nuevo local.

Pagos de Regalías Continuos

Es posible que debas pagar regalías al franquiciador basadas en un porcentaje de tu ingreso bruto semanal o mensual. Por lo general, debes pagar regalías por el derecho a utilizar el nombre del franquiciador, incluso si estás perdiendo dinero. Es posible que tengas que pagar regalías durante toda la duración de tu contrato de franquicia, incluso si el franquiciador no proporciona los servicios que prometió y si decides rescindir tu acuerdo de franquicia antes de tiempo.

Tarifas de Publicidad

También podrías tener que contribuir a un fondo de publicidad. Una parte de las tarifas de publicidad puede asignarse a publicidad nacional o para atraer nuevos franquiciados, en lugar de promover tu local.

Controles del Franquiciador

Para garantizar la uniformidad, los franquiciadores suelen controlar cómo los franquiciados realizan sus negocios. Estos controles pueden restringir significativamente tu capacidad para ejercer tu propio juicio comercial.

Aprobación del Sitio

Muchos franquiciadores se reservan el derecho de aprobar los sitios para sus locales, y pueden no aprobar un sitio que tú selecciones. Algunos franquiciadores realizan estudios de sitio exhaustivos como parte del proceso de aprobación, y un sitio que aprueben puede tener más probabilidades de atraer clientes.

Estándares de Diseño o Apariencia

Los franquiciadores pueden imponer estándares de diseño o apariencia para garantizar una imagen uniforme entre sus locales. Algunos franquiciadores requieren renovaciones periódicas o cambios de diseño; el cumplimiento de estos requisitos puede aumentar tus costos.

Restricciones sobre los Bienes y Servicios que Vendes

Los franquiciadores pueden restringir los bienes y servicios que vendes. Por ejemplo, si eres dueño de una franquicia de restaurante, es posible que no puedas realizar ningún cambio en tu menú. Si eres dueño de una franquicia de reparación de transmisiones de automóviles, es posible que no puedas realizar otros tipos de trabajos de reparación automotriz, como reparaciones de frenos o sistemas eléctricos.

Restricciones sobre el Método de Operación

Los franquiciadores pueden exigir que operes de una manera particular. Pueden dictar horarios, preaprobar letreros, uniformes de empleados y anuncios, o exigir que uses ciertos procedimientos contables o de contabilidad. En algunos casos, una cooperativa de publicidad de franquicias puede exigir que vendas algunos bienes o servicios a precios específicos con descuento, lo que puede afectar tus ganancias. O el franquiciador puede exigir que compres suministros solo de un proveedor aprobado, incluso si puedes comprar bienes similares en otro lugar a un precio más bajo.

Restricciones sobre el Área de Ventas

Un franquiciador puede limitar tu negocio a una ubicación o territorio de ventas específico. Si tienes un territorio "exclusivo" o "protegido", puede evitar que el franquiciador y otros franquiciados abran locales competidores o atiendan clientes en tu territorio, pero puede no protegerte de toda la competencia por parte del franquiciador. Por ejemplo, el franquiciador puede tener el derecho de ofrecer los mismos bienes o servicios en tu área de ventas a través de su propio sitio web, catálogos, otros minoristas o locales competitivos de una franquicia de propiedad de la empresa diferente.

Obligaciones Contractuales

Los contratos de franquicia duran solo la cantidad de años que se establecen en el contrato. Puedes perder el derecho a tu franquicia si no cumples con el contrato. No tendrás derecho a renovar a menos que el franquiciador te otorgue ese derecho.

Terminaciones

Un franquiciador puede finalizar tu contrato de franquicia por una variedad de razones, incluida tu incapacidad para pagar regalías o cumplir con los estándares de rendimiento y las restricciones de ventas. Muchos contratos de franquicia te darán la oportunidad de "corregir" una falla ocasional en el cumplimiento (como hacer un pago atrasado), pero se reservan el derecho de rescindir tu franquicia por otras fallas. Si tu franquicia se termina, es probable que pierdas toda tu inversión.

Renovaciones

Los contratos de franquicia pueden tener una duración de hasta 20 años. Las renovaciones no son automáticas. Al final del plazo del contrato, el franquiciador puede negarse a renovar o puede ofrecer una renovación que no tenga los mismos términos y condiciones que tu contrato original. Por ejemplo, el franquiciador puede aumentar los pagos de regalías, imponer nuevos estándares de diseño y restricciones de ventas, o reducir tu territorio. Cualquiera de estos cambios puede resultar en mayores costos, menores ganancias o más competencia de los locales de propiedad de la empresa u otros franquiciados.

¿Es una Franquicia Adecuada para ti?

Antes de invertir en un sistema de franquicia en particular, piensa en cuánto dinero tienes para invertir, tus habilidades y tus objetivos. Sé brutalmente honesto contigo mismo.

Tu Inversión

• ¿Cuánto dinero tienes para invertir?
• ¿Cuánto dinero puedes permitirte perder?
• ¿Estás comprando la franquicia solo o con socios?
• ¿Necesitas financiación? ¿Dónde la obtendrás? ¿Cuál es tu calificación crediticia y puntaje de crédito?
• ¿Tienes ahorros o ingresos adicionales para vivir hasta que tu franquicia abra y, con suerte, se vuelva rentable?

Tus Habilidades

• ¿La franquicia requiere experiencia técnica o capacitación o educación especial (por ejemplo, reparación de automóviles, decoración de hogares y oficinas o preparación de impuestos)?
• ¿Qué habilidades especiales puedes aportar a este negocio?
• ¿Qué experiencia tienes como propietario o gerente de un negocio?

Tus Objetivos

• ¿Cuáles son tus razones para comprar una franquicia en particular?
• ¿Necesitas un ingreso anual mínimo específico?
• ¿Quieres trabajar en un campo en particular?
• ¿Te interesa la venta minorista o la prestación de un servicio?
• ¿Cuántas horas puedes trabajar? ¿Cuántas estás dispuesto a trabajar?
• ¿Tienes la intención de operar el negocio tú mismo o contratar a un gerente?
• ¿Ser propietario de una franquicia será tu principal fuente de ingresos o un complemento de tus ingresos actuales?
• ¿Estás en esto a largo plazo?
• ¿Te gustaría ser dueño de varios locales?
• ¿Estás dispuesto a que el franquiciador sea tu jefe?

Encontrar la Oportunidad Adecuada

Hay muchas formas, además de los sitios web de los franquiciadores, de encontrar información sobre oportunidades de franquicia, incluyendo visitar locales franquiciados locales, consultar manuales de franquicias, asistir a exposiciones de franquicias y trabajar con corredores de franquicias.

Locales Locales

Siempre es una buena idea visitar locales franquiciados en tu área y hablar con los propietarios sobre su experiencia con franquiciadores específicos.

Manual de Franquicias

Un "manual de oportunidades de franquicia", disponible en una biblioteca o en línea, enumerará las franquicias disponibles por tipo de negocio y proporcionará información básica sobre cada franquicia. Puedes usar un manual para encontrar una franquicia si no sabes el tipo de negocio que quieres, o para ver qué franquicias están disponibles para el tipo de negocio que te interesa.

Exposición de Franquicias

Asistir a una exposición de franquicias te permite ver y comparar una variedad de posibilidades de franquicia al mismo tiempo. Antes de asistir, investiga el tipo de franquicia que mejor se adapte a tu presupuesto, experiencia y objetivos. Cuando asistas, visita varios expositores de franquicias que se ocupen del tipo de industria que te atrae. Haz preguntas, incluyendo:

• ¿Cuántos locales franquiciados hay? ¿Dónde están?
• ¿Cuál es la tarifa inicial de franquicia? ¿Cuáles son los costos adicionales de inicio?
• ¿Hay pagos de regalías continuos? ¿Cuánto son?
• ¿Qué apoyo de gestión, técnico y de otro tipo ofrece el franquiciador?
• ¿Qué controles impone el franquiciador?
• ¿Cuánto tiempo lleva el franquiciador en el negocio?

Los expositores pueden ofrecerte incentivos para que asistas a una reunión promocional para discutir la franquicia en detalle. Estas reuniones pueden ser otra fuente de información y darte la oportunidad de hacer preguntas, pero también pueden exponerte a tácticas de venta agresivas. Prepárate para alejarte de cualquier oportunidad de franquicia (y promoción) que no se ajuste a tus necesidades.

Corredor de Franquicias

Los corredores de franquicias pueden llamarse "entrenadores de negocios", "asesores", "fuentes de referencia" o "consultores de ventas". A menudo se anuncian en internet y en revistas comerciales, ofreciendo ayudarte a seleccionar entre varias opciones de franquicia. Por lo general, un corredor revisa la cantidad de dinero que tienes para invertir y luego te dirige a oportunidades que coinciden con tus intereses y recursos. Un corredor también puede ayudarte a completar solicitudes y el papeleo para completar la venta. Los corredores a menudo trabajan para los franquiciadores y solo se les paga si se realiza una venta.

Antes de decidir usar un corredor, considera si necesitas los servicios de un corredor o si podrías obtener suficiente información comprando en línea o leyendo revistas comerciales.

Preguntale al corredor:

• ¿Qué opciones ofrece el corredor?
• ¿Cómo selecciona el corredor las franquicias?
• ¿Cómo se le paga al corredor?
• ¿Son confiables las afirmaciones de ganancias del corredor?

Seleccionando una Franquicia

Comprar una franquicia es como cualquier otra inversión: conlleva riesgos. Cuando consideres una franquicia en particular, piensa en la demanda de los productos o servicios que ofrece, si los competidores ofrecen productos o servicios similares, el nivel de apoyo que recibirás y la reputación del franquiciador.

Demanda

¿Hay demanda de los productos o servicios del franquiciador en tu comunidad? ¿Es estacional o perenne? ¿Podrías estar lidiando con una moda pasajera? ¿El producto o servicio genera negocios repetidos? ¿El nombre del franquiciador es tan conocido que atraerá clientes o tendrás que crear un mercado para la franquicia?

Competencia

¿Cuál es el nivel de competencia (nacional, regional y local)? ¿Cuántos locales franquiciados y de propiedad de la empresa hay en tu área? ¿La franquicia vende productos o servicios que están fácilmente disponibles en línea o a través de un catálogo? ¿Cuántas empresas competidoras, incluidas las franquicias competidoras, venden productos o servicios similares a un precio similar? ¿Están esas empresas bien establecidas o ampliamente reconocidas en tu comunidad?

Tu Capacidad para Operar el Negocio

A veces, los sistemas de franquicia fallan. ¿Qué pasará con tu negocio si el franquiciador cierra? ¿Necesitarás la capacitación, publicidad o otra ayuda continua del franquiciador para seguir en el negocio? ¿Tendrás acceso a los mismos proveedores? ¿Podrías dirigir el negocio tú solo si tienes que reducir costos o despedir a alguien?

Reconocimiento del Nombre

Comprar una franquicia te da derecho a asociarte con el nombre o la marca del franquiciador. Una franquicia establecida con un nombre conocido (y buena reputación) tiene más probabilidades de atraer clientes que una franquicia relativamente nueva o desconocida. Si inviertes en una franquicia, serás responsable de crear la demanda de los clientes por sus productos o servicios en tu área.

Considera:

• Cuánto tiempo lleva el franquiciador en el negocio
• Reconocimiento de nombre y marca para el franquiciador y sus productos o servicios
• Si el franquiciador tiene una reputación de productos o servicios de calidad

Debes averiguar en el documento de divulgación requerido si el franquiciador tiene una marca registrada a nivel federal. Si no es así, una empresa que utilice la misma marca en tu área podría obligarte a cambiar el nombre o la marca de tu local a tu cargo.

Quejas Sobre la Franquicia

También es una buena idea verificar si los consumidores o los franquiciados han presentado quejas contra la franquicia o el franquiciador ante los reguladores de franquicias, las Oficinas de Mejoras Comerciales (BBB) o las agencias locales de protección al consumidor en tu estado o en el estado de origen del franquiciador. Obtén más información sobre cómo verificar una franquicia en "Fuentes de información adicionales" al final de esta tutorial.

Capacitación y Servicios de Apoyo

¿Qué capacitación y apoyo continuo proporciona el franquiciador? ¿La capacitación está a la altura de la capacitación proporcionada por otros franquiciadores en el mismo tipo de negocio y para los trabajadores en ese campo? ¿Puedes competir con otros que tienen una capacitación más formal? ¿Qué antecedentes tienen los propietarios actuales de la franquicia? ¿Tu educación, experiencia o capacitación son similares? ¿Qué dicen los propietarios actuales de la franquicia sobre la calidad y la utilidad de la capacitación que recibieron?

Experiencia del Franquiciador

Muchos franquiciadores que operan empresas bien establecidas tienen años de experiencia vendiendo bienes o servicios y administrando un sistema de franquicias. Algunos franquiciadores comenzaron operando su propio negocio. Sin embargo, no hay garantía de que un emprendedor exitoso pueda administrar con éxito un sistema de franquicia. Averigua cuánto tiempo lleva el franquiciador administrando un sistema de franquicia. ¿Tiene el franquiciador suficiente experiencia para que te sientas cómodo? Si el franquiciador tiene poca experiencia en la administración de una cadena de franquicias, toma las promesas sobre orientación, capacitación y otro tipo de apoyo con el proverbial grano de sal.

Crecimiento

Un sistema de franquicia en crecimiento aumenta el reconocimiento de nombre y marca del franquiciador y puede permitirte atraer clientes. Pero el crecimiento por sí solo no garantiza que los franquiciados tengan éxito. De hecho, un franquiciador que crece demasiado rápido puede no ser capaz de brindar a sus franquiciados los servicios que les promete. Investiga los activos y recursos financieros del franquiciador. ¿Son suficientes para apoyarte a ti y a todos los nuevos locales que el franquiciador planea abrir?

El Documento de Divulgación de Franquicias

Antes de invertir en cualquier franquicia, obtén una copia del Documento de Divulgación de Franquicias (FDD) del franquiciador. Bajo la Regla de Franquicias que hace cumplir la FTC, debes recibir el documento al menos 14 días antes de que se te pida firmar cualquier contrato o pagar dinero al franquiciador o a un afiliado del franquiciador. Tienes derecho a solicitar (y obtener) una copia del FDD una vez que el franquiciador haya recibido tu solicitud y haya aceptado considerarla. De hecho, es posible que desees obtener una copia del FDD del franquiciador antes de gastar dinero para investigar la oferta de franquicia. El franquiciador puede proporcionarte una copia de su FDD en papel, por correo electrónico, a través de una página web o en un disco. La portada del FDD debe proporcionar información sobre los formatos disponibles. Asegúrate de tener una copia del FDD en un formato que te resulte conveniente y guarda una copia para referencia.

Lee cada uno de los 23 "artículos" numerados en el FDD. No tengas miedo de pedir explicaciones, aclaraciones y respuestas a tus preguntas antes de invertir. Aquí hay algunas secciones clave del FDD:

Antecedentes del Franquiciador (FDD Artículo 1)

El artículo 1 te dice cuánto tiempo lleva el franquiciador en el negocio y cuál es su probable competencia. También te permite saber si hay algún requisito legal único para el negocio franquiciado, como el requisito de que obtengas una licencia o un permiso especial. Esto te ayudará a comprender los costos y riesgos que asumirás si compras y operas la franquicia.

Antecedentes de la Empresa (FDD Artículo 2)

El artículo 2 identifica a los ejecutivos del sistema de franquicia y describe su experiencia. Presta atención a sus antecedentes comerciales generales, su experiencia en la administración de un sistema de franquicia y cuánto tiempo llevan con el franquiciador.

Historial de Litigios (FDD Artículo 3)

El artículo 3 enumera información importante sobre litigios anteriores (si el franquiciador o alguno de sus ejecutivos han sido condenados por delitos relacionados con el fraude, violaciones de la ley de franquicia o leyes de prácticas desleales o engañosas, o están sujetos a cualquier medida cautelar estatal o federal relacionada con una conducta similar). Este artículo te dirá si el franquiciador o alguno de sus ejecutivos han sido considerados responsables (o han resuelto acciones civiles relacionadas con) la relación de franquicia. Si ha habido muchas demandas contra el franquiciador, puede significar que el franquiciador no ha cumplido con sus acuerdos. O podría mostrar que los franquiciados no están satisfechos con su desempeño. El artículo 3 también debe indicar si el franquiciador ha demandado a alguno de sus franquiciados durante el último año. Esa divulgación puede indicar tipos comunes de problemas en el sistema de franquicia. Por ejemplo, si un franquiciador demandó a los franquiciados por no pagar regalías, podría deberse a que los franquiciados no tuvieron éxito y no estaban dispuestos o no podían hacer sus pagos de regalías.

Quiebra (FDD Artículo 4)

El artículo 4 revela si el franquiciador o su predecesor, afiliados o alguno de sus ejecutivos han estado involucrados en una quiebra reciente. Si el franquiciador o su predecesor o afiliado ha declarado bancarrota, revisa cuidadosamente los estados financieros del franquiciador en el artículo 21 del FDD para ver si el franquiciador tiene la capacidad financiera de brindar los servicios de apoyo que promete. Considera contratar a un contador para que revise también los estados financieros requeridos.

Costos Iniciales y Continuos (FDD Artículos 5-7)

Estos artículos describen algunos de los costos involucrados en el inicio y la operación de una franquicia, incluidos los depósitos o tarifas de franquicia que pueden ser no reembolsables, y los costos de inventario inicial, letreros, equipos, arrendamientos o alquileres. También explica los costos continuos, como las regalías y las tarifas de publicidad. Además, pregunta o averigua sobre:

• Gran apertura u otras promociones comerciales iniciales
• Licencias comerciales y de operación
• Costos de suministro de productos o servicios
• Mejoras de bienes raíces y arrendamientos
• Equipos requeridos, como un sistema informático o un sistema de seguridad
• Capacitación
• Seguro comercial
• Cumplimiento con ordenanzas locales, como zonificación, eliminación de residuos y códigos de seguridad contra incendios y otros
• Salarios de los empleados

Debes investigar otros costos iniciales y continuos que no se describen en los artículos 5-7, como el costo de la ayuda contable y legal.

Puede llevar varios meses comenzar tu negocio y más de un año para alcanzar el punto de equilibrio. Algunas franquicias nunca alcanzan el punto de equilibrio. Estima tus gastos operativos para el primer año y tus gastos personales de vida por hasta dos años. Compara tus estimaciones de costos para la franquicia con lo que otros franquiciados en este sistema y sistemas competidores han pagado. Un contador puede ayudarte a evaluar esta información. Es posible que puedas hacerlo mejor con otro franquiciador.

Restricciones de Proveedores, Territorios y Clientes (FDD Artículos 8 y 12)

Estos artículos te indican si el franquiciador limita:

• Proveedores de los que puedes comprar bienes
• Los bienes o servicios que puedes ofrecer a la venta
• Dónde y a quién puedes vender bienes o servicios
• Tu uso de internet para vender bienes o servicios a clientes dentro y fuera de tu territorio
• El derecho del franquiciador (u otros franquiciados) a utilizar internet para solicitar clientes o vender en tu territorio

Estos tipos de restricciones pueden limitar tu capacidad para ejercer tu propio juicio comercial al operar tu local. Si el franquiciador no limita el territorio donde cada franquiciado puede vender, el franquiciador y otros franquiciados pueden competir contigo por los mismos clientes estableciendo sus propios locales o vendiendo a través de internet, catálogos o telemercadeo.

Publicidad y Capacitación del Franquiciador (FDD Artículo 11)

El FDD incluye resúmenes importantes de los programas de publicidad del sistema de franquicia y la capacitación inicial y continua que proporcionará el franquiciador. Habla con el franquiciador y los franquiciados actuales para obtener respuestas a tus preguntas.

Publicidad

Los franquiciados a menudo están obligados a contribuir con un porcentaje de sus ventas a uno o más fondos de publicidad nacionales, regionales o locales. Pregúntale al franquiciador qué publicidad ha hecho y qué se está planeando. Pregúntale si los franquiciados tienen algún control sobre cómo se gastan los dólares de publicidad y si todos los franquiciados y los locales de la empresa contribuyen por igual a los fondos de publicidad. Averigua si el franquiciador recibe una comisión o un descuento cuando coloca anuncios. Si hay un descuento, ¿quién se beneficia: tú o el franquiciador?

Observa qué porcentaje del fondo se gasta en:

• Costos administrativos
• Publicidad nacional
• Publicidad en tu área
• Venta de más franquicias
• Otros gastos

Lee el artículo 11 para saber si los franquiciados necesitan el consentimiento del franquiciador para desarrollar y comprar su propia publicidad. Si compran su propia publicidad, ¿obtienen un descuento o un descuento en su contribución publicitaria?

Capacitación

Los nuevos franquiciados suelen contar con el franquiciador para que les brinde toda la capacitación comercial y operativa necesaria para administrar una franquicia exitosa. La capacitación que necesitas depende de tu experiencia comercial y tu conocimiento de los bienes y servicios del franquiciador. Consulta el artículo 11 para obtener información sobre:

• Los capacitadores y sus calificaciones
• Quién es elegible para la capacitación
• El costo de capacitar a los nuevos empleados y quién paga
• La duración de las sesiones de capacitación
• La cantidad de tiempo dedicado a la capacitación técnica, la capacitación en administración de empresas y el marketing
• Si el franquiciador ofrece capacitación continua y a qué costo
• Si el personal de apoyo está disponible para la resolución de problemas en tu área y cuántos franquiciados son responsables
• Si la asistencia individual en el sitio está disponible y a qué costo

Asegúrate de hablar con los franquiciados recientes sobre la calidad de la capacitación que proporciona el franquiciador. Si, después de leer la información en el artículo 11 y hablar con los franquiciados, todavía no estás seguro de que recibirás la capacitación que necesitas, pregúntale al franquiciador si puedes revisar los materiales de capacitación. Si el franquiciador no los proporciona, incluso si te ofreces a firmar un acuerdo de confidencialidad, considera una oportunidad de franquicia diferente.

Renovación, Terminación, Transferencia y Resolución de Disputas (FDD Artículo 17)

El artículo 17 cubre temas importantes. Primero, establece si puedes renovar tu franquicia al final del plazo y, si puedes renovar:

• Qué debes hacer para calificar para la renovación
• Si las tarifas y otros términos del contrato pueden cambiar

El artículo 17 también explica cuáles serían tus obligaciones con el franquiciador después de la terminación. Por ejemplo, después de la terminación, las restricciones en el contrato generalmente te impedirán operar un negocio que compita con tu franquicia anterior, si el nuevo negocio se encuentra dentro de una distancia especificada de tu local anterior. Las restricciones también pueden impedirte operar un nuevo negocio dentro de una distancia especificada de cualquier otro local de la franquicia. Las restricciones pueden durar hasta tres años.

Además, el artículo 17 describe qué debes hacer para obtener la aprobación del franquiciador si deseas vender tu franquicia. Por último, establece si tienes derecho a ir a la corte si tienes una disputa con el franquiciador, o si debes recurrir al arbitraje en su lugar.

Representaciones de Rendimiento Financiero (FDD Artículo 19)

El artículo 19 contiene afirmaciones que el franquiciador elige hacer sobre las ventas o ganancias de sus franquicias para las cuales existe una base fáctica razonable. La Regla de Franquicias no requiere que un franquiciador proporcione información sobre ingresos o ventas potenciales, pero la mayoría lo hace. Cualquier afirmación que haga el franquiciador sobre ventas, ingresos o ganancias debe estar en el artículo 1No se puede hacer ninguna otra afirmación de rendimiento financiero hablada o escrita si no aparece en el artículo 1Hay dos excepciones a esto:

• El franquiciador puede proporcionar los registros reales de un local existente que estás pensando en comprar. El franquiciador puede agregar información al artículo 1Por ejemplo, el franquiciador puede proporcionar información sobre el posible rendimiento en una ubicación particular o en circunstancias particulares.

Para obtener consejos sobre cómo evaluar esta información, consulta Evaluando las ganancias potenciales.

Información del Franquiciado y del Sistema de Franquicias (FDD Artículo 20)

El artículo 20 proporciona cuadros que muestran el crecimiento y la rotación de propietarios en el sistema del franquiciador. Si los cuadros muestran más de unos pocos locales franquiciados en tu área que han cerrado, se han transferido a nuevos propietarios o se han transferido al franquiciador, podría deberse a problemas con el apoyo del franquiciador o porque las franquicias no son rentables.

Franquiciados Actuales y Anteriores

Busca la divulgación requerida de la información de contacto de los franquiciados actuales y los franquiciados que han abandonado el sistema durante el último año fiscal del franquiciador. Hablar con estas personas puede ser la forma más confiable de verificar las afirmaciones del franquiciador. Visita o llama por teléfono a la mayor cantidad posible de ellos para charlar sobre sus experiencias. Es posible que algunos franquiciados actuales se muestren reacios a hablar contigo si están teniendo problemas. Si ese es el caso, intenta contactar a otros en la lista.

Algunos franquiciadores pueden darte una lista de referencia separada de franquiciados con los que puedes contactar. Para asegurarte de obtener la imagen completa, es posible que desees contactar a varios franquiciados que figuran en el documento de divulgación y algunos en la lista separada. Habla con varios franquiciados que han estado en el negocio poco más de un año. Están en la mejor posición para decirte:

• Su inversión total
• Si pudieron abrir su local en un tiempo razonable
• Si quedaron satisfechos con la capacitación, la asistencia a la apertura y la publicidad del franquiciador
• Si el franquiciador brindó ayuda y asistencia continuas
• Si pudieron alcanzar el punto de equilibrio

También es una buena idea hablar con varios franquiciados que han estado en el negocio durante cinco años. Pregunta:

• Cuánto tiempo les llevó alcanzar el punto de equilibrio, obtener un ingreso razonable y recuperar su inversión
• Si el franquiciador está brindando los servicios y la asistencia que prometió y está cumpliendo con sus obligaciones contractuales
• Qué problemas, si los hay, están teniendo con el franquiciador
• Si invertirían en otro local
• Si están satisfechos con el programa de publicidad
• Si están satisfechos con el costo, la entrega y la calidad de los bienes o servicios que deben comprar al franquiciador, sus afiliados o proveedores únicos aprobados

Vale la pena rastrear a los franquiciados anteriores (utilizando la información de contacto del artículo 20), aunque algunos de ellos pueden haber firmado acuerdos de confidencialidad que les impiden hablar contigo. Los propietarios anteriores pueden decirte:

• Los problemas que tuvieron con su local
• Si alcanzaron el punto de equilibrio o obtuvieron ganancias
• Cuándo y durante cuánto tiempo operaron el local
• Sus antecedentes comerciales
• Por qué dejaron el sistema de franquicia

Algunos franquiciadores pueden recomprar locales fallidos y enumerarlos como locales de propiedad de la empresa. Si estás pensando en comprar un local existente que el franquiciador adquirió de un franquiciado anterior, pide ver los estados financieros que muestran los resultados operativos reales del local. El franquiciador debe decirte quién poseía y operaba el local durante los últimos cinco años. Si una franquicia ha tenido varios propietarios en poco tiempo, quizás la ubicación no sea rentable o el franquiciador no haya apoyado ese local como se prometió. Contacta a la mayor cantidad posible de los propietarios anteriores para conocer su experiencia operando el local que falló.

Asociaciones de Franquiciados

Las asociaciones de franquiciados de un franquiciador son una fuente importante de información. Los franquiciadores están obligados a enumerar en el FDD las asociaciones que patrocinan o respaldan y las asociaciones independientes que solicitan ser incluidas. Una asociación, ya sea patrocinada, respaldada o independiente, puede proporcionar información sobre la relación entre el franquiciador y sus franquiciados. Es posible que desees preguntarles a los miembros de una asociación de franquiciados sobre:

• Los tipos de problemas o problemas del sistema que discuten
• Problemas del sistema que resolvieron con éxito
• Cualquier problema que los franquiciados enfrentan en la operación de sus locales
• Cualquier problema que los franquiciados tengan con el franquiciador

Estados Financieros (FDD Artículo 21)

El artículo 21 proporciona los tres estados financieros anuales auditados más recientes del franquiciador. Si sabes cómo leer estados financieros, esta información te dará una buena comprensión de la salud financiera del franquiciador. Si no lo haces, es una buena idea contratar a un contador para que revise los estados financieros y te los explique. Invertir en un franquiciador financieramente inestable es un riesgo significativo; el franquiciador puede quebrar o declararse en bancarrota después de que hayas invertido tu dinero. Un contador puede ayudarte a comprender si el franquiciador:

• Tiene un crecimiento constante
• Tiene un plan de crecimiento
• Obtiene más de sus ingresos de los pagos de regalías de los franquiciados existentes exitosos o de la venta de franquicias
• Dedica fondos suficientes para apoyar su sistema de franquicia

Evaluando las Ganancias Potenciales

Es posible que desees saber cuánto dinero puedes ganar si inviertes en una franquicia en particular. Un franquiciador no está obligado a divulgar información sobre ingresos o ventas potenciales. Si lo hace, la ley exige que tenga una base razonable para la afirmación cuando se hace y que incluya la afirmación en el artículo 19 del FDD. Si un franquiciador hace una afirmación que tiene una base razonable, el FDD también debe divulgar:

• La fuente y las limitaciones de los datos que respaldan la afirmación
• Cualquier supuesto importante en el que se basa la afirmación

Asegúrate de pedirle al franquiciador que te proporcione una justificación escrita que respalde la afirmación. El franquiciador está obligado a proporcionar una justificación si se la solicitas. Un contador puede ayudarte a determinar si las afirmaciones son razonables y si se aplican a la forma en que planeas operar tu negocio. Cuando revises las afirmaciones de ganancias, considera:

¿Es la Afirmación de Ganancias Típica para una Franquicia en este Sistema?

Supongamos que un franquiciador afirma que los franquiciados en su sistema ganaron $50,000 el año pasado. La afirmación puede ser engañosa si no representa las ganancias típicas de los franquiciados. El FDD debe decirte cuántas franquicias tiene el franquiciador, cuántas encuestó para obtener esa cifra y la cantidad y el porcentaje de franquiciados que reportaron ganancias en el nivel reclamado.

Ingreso Promedio

Si un franquiciador afirma que sus franquiciados obtienen un ingreso promedio de $75,000 al año, eso te dice muy poco sobre cómo les fue a las franquicias individuales. El uso de una cifra promedio puede hacer que un sistema de franquicia parezca más exitoso de lo que realmente es, porque los altos ingresos de solo unas pocas franquicias muy exitosas pueden inflar el promedio de todos los franquiciados.

Ventas Brutas

Algunos franquiciadores proporcionan cifras para las ventas brutas de sus franquiciados. Estas cifras no realmente te dicen sobre los costos o ganancias reales de los franquiciados. Un local con altas ventas brutas en papel podría estar perdiendo dinero debido a los altos gastos generales, el alquiler y otros gastos.

Beneficios Netos

Los franquiciadores a menudo no tienen datos sobre las ganancias netas de sus franquiciados. Si obtienes información sobre ganancias, pregunta si se basa en información de los locales de propiedad de la empresa. Los locales de propiedad de la empresa a menudo tienen costos más bajos porque pueden comprar equipos, inventario y otros artículos en cantidades más grandes a precios más bajos o pueden poseer, en lugar de alquilar, su propiedad.

Relevancia Geográfica

Las ganancias pueden variar según la geografía. Si un franquiciador proporciona cifras de ventas o ingresos de los franquiciados, pregunta si alguno de los datos de respaldo proviene de franquiciados en tu área. El FDD debe indicar si existen diferencias geográficas entre los franquiciados cuyos ingresos se informan y tu ubicación probable.

Antecedentes de los Franquiciados

Ten en cuenta que los franquiciados tienen diferentes conjuntos de habilidades y antecedentes educativos. El éxito de algunos franquiciados no garantiza el éxito de todos.

Confianza en las Afirmaciones de Ganancias

Los franquiciadores pueden pedirte que firmes una declaración (a veces presentada como una entrevista escrita o un cuestionario) que te pregunte si recibiste alguna representación de ganancias o rendimiento financiero durante el proceso de compra de una franquicia.

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